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圆通、顺丰开战,看圆通B网如何迎接“首战”?

阅读次数: 次  来源:  发布时间:2018-08-25

 沉寂了将近一个月后,圆通B网承诺达终于有所动作。

把目标市场定位在中高端快递,以直营模式全新起网的承诺达,虽然在官方的宣传中有意避开顺丰这个绝对绕不过去的对手,但从其正式运营后的第一个大项目看,确实是要从顺丰的餐盘中夺食。
 
8月21日晚,圆通副总裁、B网主要负责人杨新伟在自己的朋友圈转发了这条消息——要寄大闸蟹,必选承诺达。
 
1、瞄准阳澄湖,价格很美丽
在杨新伟转发的这则推介方案里,圆通给出了一份承诺达大闸蟹寄递的详细报价表。具体如下——
 
以这个价格为准,按照承诺达特快主打的时效,对标顺丰的收费标准,以次晨达这个产品为例,老鬼做了一个简单对比,发现:在南京、杭州、上海等江浙沪区域,圆通给出的收费标准还是很优惠的。远距离的诸如北京、深圳、郑州、合肥等城市,即便在首重上相差不多,但在续重的收费依然美丽。
 
对商家而言,价格的诱惑还是很大的。
 
当然,我们也不排除顺丰的大闸蟹项目上会给出单独的报价标准和收费体系(毕竟是生鲜寄递中最重要的项目之一)。实际的“比拼”和“性价比”,只待9月秋蟹肥美时一决高下了。
 
另一个值得关注的点是,圆通给出的报价表特意选取了苏州作为始发地。有什么特别指向吗?当然!——
 
苏州就是阳澄湖大闸蟹的出产地,也是顺丰在大闸蟹寄递项目中最重要的根据地和主战场。过去几年,在阳澄湖大闸蟹寄递这个细分市场,一直有“十蟹九顺丰”的说法,足见顺丰在该领域的统治力。
 
这次圆通特意以苏州区的寄递价格为例,明显是要在顺丰的地盘抢市场,隔着屏幕都能闻到浓浓的火药味。
 
2、今发明至,晚到必赔
价格只是一方面,当把商家吸引过来以后,最主要的还是要拼时效和服务。在时效保证方面,圆通B网承诺达也是做足了文章。老鬼理了一下,主要有以下几个举措——
 
收件方面:稳妥的包装方案(泡沫箱+保温袋+冷媒+塑封薄膜);快递员驻场打包,原产地直发;串点整合发货,阳澄湖集散中心直接分发;
 
转运方面:专机保障,调拨大闸蟹专用运输车队,保障高峰期中转;
 
派件方面:贴有大闸蟹标识的快件优先派,1.5小时内送货上门;开通电话预约派件,当天快件,当天派送完毕。
 
除了在收转运派等各大环节的专项投入和优化外,圆通B网承诺达在售后这个环节放了一个大招——晚到必赔,而且是确认信息2小时内极速理赔。
 
3、与顺丰这场仗,怎么打?
一年一度的大闸蟹寄递战,瞄准顺丰打的企业远不止圆通一家。除了“老对手”邮政EMS,电商自建快递的佼佼者京东物流、“限时快递”的行家跨越速运、集众家之长于一身的菜鸟以及苏宁物流等全能型选手,都想从顺丰口中夺食。
 
具体到刚刚起网运行的圆通B网承诺达,而且还是成立以来的首个大考,这场仗又该怎么打?老鬼有三个小建议——
 
1.首战不求量,品质是关键
 
虽说B网承诺达在全国正式运行前已经布局和试行了一年多,但首战仍然要持谨慎或者说保守的态度。贪多嚼不烂,一定要确保服务质量。价格让商家动了心,这只是第一步;只有好的服务才能让客户放心。
 
圆通承诺达要打造性价比最好的中高端快递服务,必须要遵循这个基本原则。这次大闸蟹寄递,只要让动了心的商家充分体验和认识到这种“性价比”带来的实惠就OK。有了好的口碑,商家们自己就会做出选择。
 
2.极速理赔万不可“耍花枪”
 
在老鬼看来,圆通B网承诺达在这次大闸蟹寄递项目中提出来的“晚到必赔”,尤其是“确认信息后2小时快速理赔”这个举措,关键时刻可作“奇兵”来用。
 
对于在这个领域深耕多年的“老司机”顺丰来讲,不论外来者如何搅局,短期内都无法撼动其主导地位。正是因为顺丰的量大,大到一定程度后,保障措施和准备工作再到位,也难免会有疏漏,尤其在出了问题之后的理赔环节。
 
消费者最闹心的是什么?不就是出了问题后商家不负责任和拖延处理的态度么。因此,对圆通来讲,“2小时快速理赔”这个通道一定要确保24小时不间断通畅,专人维护,既然做出了这样的承诺,就要言出必行。
 
理赔环节做的好,也是一种营销。
 
3.要有足够的战略耐性
 
最近一段时间,朋友圈关于京东发家史的一篇文章很火,主题是京东崛起的背后,离不开刘强东的战略耐性。
 
作者在文中指出,在长期战略与短期盈利间如何取舍,是很多创业者面临的一个难题。但总结那些最优秀的创业者案例来看,他们多是在二者之间选择长期战略,而非短期盈利。刘强东就是一个典型的代表。
 
复盘中国近十几年的电商大战,B2C电商强手如林,为什么在阿里巴巴这座大山的笼罩下只有京东走的最为长远,背后正是源于京东采取低价进行品类扩张与投入巨资自建物流等曾饱受争议的做法,以及面对这些批评与争议时不为所动的战略耐性。
 
具体到圆通B网承诺达,资本、人才、设备、技术,甚至业务支撑,在已经上市的圆通体系下都可以获得相应的扶持,唯一的不确定性就是决策者的战略耐性。既然选择了全直营、中高端这条路,就要坚定不移的走下去。
 
面对竞争不盲从,要看到更远的未来,制定差异化的竞争战略。当自己的做法受到外界质疑时,更要耐得住寂寞。保持足够的战略耐性,做有利于未来而不是当下的事情,你就能“剩者为王”。
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